Торговый центр в кризис: переходим на процент с оборота

Мы продолжаем антикризисный проект компании IDEM «Как наладить работу с арендаторами в кризис».

В этой статье речь пойдет о том, как сегодня выстраивать договорные отношения с арендаторами, как в условиях кризиса  заключить, или перезаключить договор аренды на новых условиях.

С 2022 года эффективным инструментов удержания арендаторов для торгового центра становится перевод расчета арендной платы на процент с оборота арендатора. Этот подход позволяет не только не потерять добросовестного оператора своей торговой галереи, но сохранить и даже в перспективе увеличить арендный доход в кризисный период.

Процент с оборота (или процент с выручки) – договор аренды, по которому арендатор вносит торговому центру арендную плату – полностью или частично, – в размере установленного процента от объема своих продаж (от выручки).

При такой схеме взимания арендных платежей становятся актуальными два вопроса:

• Какой процент устанавливать для того или иного арендатора с его видом торговли?

• Как контролировать выручку арендатора?

Ответы на эти вопросов обсудим далее.

Расчет процента с оборота и фиксированной доли

Арендная плата может быть в виде чистого процента от выручки арендатора, либо в виде комбинированной платы: минимальный фикс плюс процент. Однако, для конкретных арендаторов в зависимости от видов торговли и размера площадей, как процент, так и фикс должны различаться. Почему?

Для разных сегментов торговли существуют свои объективные, диктуемые рынком, условия оборачиваемости товара и поступления денежной выручки от торговли. Особенно критичными эти условия оборачиваемости становятся в периоды кризисов. Соответственно, естественным образом устанавливаются разные «уровни тревожности» тех или иных арендаторов в отношении степени арендной нагрузки. 

При одних уровнях арендной нагрузки оператор не испытывает беспокойства относительно сохранения прибыльности своего бизнеса, а при других начинает испытывать беспокойство и даже приходить к решению о закрытии бизнеса и уходе из торгового центра. Где эта граница между «спокойствием и беспокойством» для разных видов торговли? Приведем некоторые цифры – какой процент от выручки готов тратить на аренду разный сегмент, «не испытывая беспокойства» (по состоянию на конец 2021 года).

Например, операторы одежды способны платить арендную ставку 11 – 23% от оборота, детских товаров 11 -16%, спортивных товаров 11-13%, аксессуаров 18 – 22%, электроники 3 – 8%, товаров для дома 12-15%, продуктов питания 4 – 7% (данные приведены на основании регулярных исследований IDEM в тесном сотрудничестве с торговыми центрами и арендаторами).

Стоит отметить, что это лишь средние показатели. У каждой конкретной торговой сети есть свои "пороговые нормы", которые меняются со временем и зависят, в том числе, от изменения маржи в влияния логистики поставок. Для якорных арендаторов (FMCG) нормально воспринимаемая арендная плата составляла 2-5% от выручки, а для торговых галерей в более широких пределах: 3-23%.

В своих исследованиях IDEM для каждого арендатора в том или ином конкретном торговом центре определяет три зоны «обеспокоенности»: «зеленая», «желтая» и «красная». Например, выше приведены «зеленые» уровни, при которых бизнес арендатора не испытывает затруднений.

Наблюдения показали, что при росте доли арендных платежей в 1,6 раз выше приведенных (переход в «желтую зону») бизнес у соответствующих арендаторов обычно становится неустойчивым, арендаторы испытывают проблемы. Например, в случае, когда для обуви арендная нагрузка начинает составлять 20-26%, а для бытовой техники и электроники 5-13% от оборота.

При возрастании доли арендных платежей в 1,7 раз и выше от указанных в том или иной сегменте, арендаторы попадают в «красную зону» и могут по объективным причинам уйти из торгового центра.

Проделав подобный анализ, можно понять, кто из арендаторов еще в состоянии платить больше, а кто не справляется. На основании чего становится возможным принятие решения о сотрудничестве с арендатором, временных скидках, либо о целесообразности реконцепции, перегруппировки арендаторов, изменении зонирования и т. д.

Именно на нормально воспринимаемые уровни арендной платы следует ориентироваться при составлении договора аренды с оплатой в виде процента от  товарооборота арендатора. В случае, когда % + фикс, суммарная арендная плата должна лежать в «воспринимаемых» пределах.

Однако, надо помнить, что выше приведены средние «пороговые» показатели, – у каждой торговой сети и даже в разных торговых центрах они индивидуальны и со временем могут меняться.

Следует отметить, что в условиях «нового» кризиса 2022 эти пограничные уровни в большинстве своем еще понизились. На сколько? Специалисты IDEM имеют большую и постоянно обновляемую базу по воспринимаемым уровням арендных платежей в отношении обширного перечня сегментов торговли, а также опыт переговоров и составления подобных договоров для Управляющих Компаний торговых центров.

Как осуществлять контроль за выручкой арендаторов?

Основной причиной того, что девелоперы не так часто решаются перевести арендаторов на процент от оборота, является непрозрачность отечественного бизнеса –  локальные операторы зачастую не готовы раскрывать свои реальные доходы. Поэтому необходимо обговаривать и выстраивать механизм контроля за экономикой и бухгалтерией арендатора. Начинать с договора, где обязательно указать, какую информацию Управляющая Компания имеете право требовать, и каким образом будет осуществляться контроль. Причем, необходимо комбинировать несколько способов контроля, осуществляемых одновременно.

Рекомендуемые способы и инструменты контроля:

• Видеонаблюдение на кассовой линии для исключения ситуации с отсутствием чеков

• Контрольные закупки с наблюдением за выдачей фискального чека, желательно в режиме «тайного покупателя», особенно в отделах с кассами, норовящими работать в не фискальном режиме

• Статистическое сравнение данных о продажах с другими магазинами аналогичного профиля и схожего расположения

• Наблюдение за историей продаж магазина арендатора – контроль резкого необоснованного изменения «исторической» динамики уровня продаж. Некоторые магазины, приближаясь к уровню выручки, после которой к фиксу начинает применяться процент с оборота, начинают занижать цифры

• Эффективным способом является проверка Z-отчетов арендатора

• On-line подключение к кассам арендатора для получения информации о продажах (в ряде торговых центрах уже внедрены такие системы). Кроме отчетов, такие системы позволяют Управляющей Компании получать дополнительную аналитику по продажам, предпочтениям покупателей, по распределению покупательских потоков и посещаемости. Управляющей Компании торгового центра очень полезно соотносить эту аналитику с эффективностью собственных маркетинговых акций – их влиянием на объемы продаж.

• Независимый аудит – получение доступа к учетной документации арендатора независимым специалистам

Все эти и другие методы надо заранее обговорить и зафиксировать в арендном договоре по переходу на процент с оборота.

Разделение рисков

При традиционной – фиксированной ставке аренды практически все риски ложатся на арендатора, по большому счету только он сам заинтересован в финансовом успехе своего магазина. В случае расчета процента с оборота доход торгового центра напрямую зависит от выручки арендатора. Торговый центр и арендатор становятся настоящими бизнес-партнерами, доходы которых взаимосвязаны.

В этом случае арендатор может стать (по договору) тоже ответственен за маркетинг ТЦ. Он может разделить с Управляющей Компанией рекламный бюджет, принимать участие в маркетинговых мероприятиях. Активный торговый центр со стабильным пулом таких же активных арендаторов привлекает больше покупателей.

В кризис покупательские потоки более «экономно» и рационально перераспределяются по торговым центрам, и именно активность всех участников одного торгового центра становится заметной на фоне депрессивного состояния других объектов и привлекает.  

Торговому центру, со своей стороны, необходимо профессионально и регулярно проводить целевые мероприятия маркетинга с целью роста выручки арендаторов, с которым заключен договор «процент от товарооборота». При умелом маркетинге и контроле процентная система арендных платежей может принести торговому центру даже больший доход, чем фиксированная плата.

• Зависимость работы арендатора от поставок товара. Особенно это становится актуально с 2022 года из-за перераспределения логистических потоков поставок

Вследствие недопоставки товара в магазин конкретного арендатора падает его выручка и, соответственно, арендный платеж. Управляющей Компании советуем обезопасить себя и предусмотреть подобные случаи в договоре.

• Качество персонала магазина арендатора

Вследствие нехватки персонала у арендатора, либо неудовлетворительной работы его продавцов падает выручка. Управляющей Компании следует отработать наблюдение за работой продавцов арендаторов, с которыми заключен «процентный договор». Ведь от этого уже напрямую зависит и доход торгового центра.

Если арендатор является представителем сетевого ритейлера, Управляющая Компания торгового центра может обратиться напрямую в головной офис сети и указать на проблемы в работе их регионального подразделения.

• Дополнительные затраты на персонал Управляющей Компании

Контроль работы арендаторов и отслеживание их выручки требует дополнительных кадровых ресурсов и компетентностей. Возможно, Управляющей Компании придется увеличить штат сотрудников, либо обучить и возложить дополнительные обязанности на существующих сотрудников с увеличением их заработной платы.

• Трудности с расчетом срока окупаемости при получении кредитных средств

Если Торговый центр создавался на заемные деньги, то для того, чтобы вернуть кредит на строительство, необходимо показать определенную прогнозную доходность. Как правило, банки при расчетах эффективности инвестиционного проекта используют минимальную фиксированную арендную ставку и консервативно подходят к оценке доходов от платежей с оборота. В этом случае необходимо более квалифицированно и убедительно на объективных цифровых фактах обосновывать в бизнес-плане для банка прогнозные поступления.

Специалисты IDEM обладают большим опытом в разработке квалифицированных финансовых планов инвестиционных проектов коммерческой недвижимости при любых формах возврата инвестиций.

Заключение

В кризис главная задача для Управляющей Компании - удержать, либо привлечь самых надежных и стабильных арендаторов, генерирующих посещаемость.

Необходимо сфокусироваться на якорных и имиджевых арендаторах. Ведь якорные арендаторы, так или иначе, продолжат и в кризис формировать покупательский поток в ТЦ, а магазины популярных брендов, в том числе и местных, сохранят привлекательное позиционирование торгового центра на рынке. Сегодня владельцам торговых центров по-настоящему необходимо позаботиться об эффективном функционировании самых ценных арендаторов. Поддержать их бизнес поможет система расчета арендной платы, как процент от товарооборота.

Если арендатор больше не готов платить высокую фиксированную арендную плату и обращается с просьбой перейти на систему процентного расчета, советуем пойти ему навстречу и переоформить арендный договор на расчет процента с оборота. Важно составить реально действенный и грамотный договор, в котором будут предусмотрены все риски и возможности.

Долгосрочные, по-настоящему партнерские отношения с ключевыми и хорошо зарекомендовавшими себя арендаторами помогут торговому центру (в совокупности с другими антикризисными мерами) стабильно пережить негативные тенденции и кризисные времена.

Подписаться на рассылку антикризисных статей от IDEM можно заполнив эту форму ( в графе «Адрес страницы» пожалуйста укажите «рассылка»).

Если Вы пропустили первую статью, Вы можете ознакомиться с ней здесь.

Хотите получить личные рекомендации от консультантов IDEM? Для этого просто заполните пару позиций в несложной форме электронного запроса на нашем сайте, позвоните нам  или закажите звонок консультанта IDEM в удобное для Вас время.